28 feb Integrera Hemsidan I Organisationen Via Smarknadsföring

Lästid 3 min

87 % av benämningar som sälj och marknad använder för att beskriva varandra är negativa enligt en undersökning av ”Corporate Executive Board”: http://bit.ly/wQCz4b. Undersökningen är inte gjord i Sverige men helt klart brukar det vara ett mer eller mindre stort avstånd mellan sälj och marknad

Samtidigt är sälj och marknad två halvor av samma lag och företag som har anpassat organisationen har upp till 20 % högre omsättning visar en annan studie av Aberdeen Group: http://www.aberdeen.com/aberdeen-library/6537/RA-sales-marketing-alignment.aspx.

Och som du vet är ett av huvudsyftena med hemsidan att generera leads av bra kvalitet som sedan slussas vidare till sälj som förhoppningsvis kvalificerar vidare eller tar bort. Är ni samspelta ökar effektiviteten och ROI!

5 Steg För Att Integrera Smarknadsföring I Organisationen

Nyckeln är att anpassa sälj och marknad runt målen. Marknadsplanering synkroniseras med säljbudget och för det krävs att sälj och marknad träffas och att en anpassning även sker mellan personerna. Att ni utvecklar en djupare relation som innebär mer än att säga hej i hissen eller trappan.

Nedan beskriver jag de steg jag tycker är relevanta för att integrera Smarknadsföring:

1.       Prata samma språk

2.       Upprätta en sluten slinga för rapportering

3.       Implementera ett servicenivå avtal

4.       Upprätthåll öppen kommunikation

5.       Förlita sig på data

1. Prata Samma Språk

I slutet av dagen så handlar det om omsättning inget annat! Och hur många marknadsförare har skrivit under på en siffra?

För att göra detta konkret så arbetar man baklänges från omsättningen som i nedan exempel:

• Omsättningsmål: 100 000 Sek
• Genomsnittlig orderstorlek: 10 000 Sek (Omsättning/Antal kunder)
• Antal kunder som behövs: 10 (Omsättningsmål/Genomsnittlig orderstorlek)
• Genomsnittlig Lead till kund i procent: 2% (Nuvarande kunder/Nuvarande Leads)
• Antal leads som behövs: 500 (Kunder som behövs/Genomsnittlig Lead till kund)

Definiera hur stegen i säljtratten ser ut så ni har samma karta att navigera efter! MQL betyder lead kvalificerat av marknad och SQL lead kvalificerat av sälj. Min erfarenhet är att det är just mellan MQL och SQL som det så att säga skiter sig. Just här är det vanligast att marknad och sälj inte pratar samma språk. Eller man förstår inte varandra.

Visste du att endast 45 % av företag enligt en undersökning som du hittar här av Marketing Sherpa, har en definition av Sales ready lead som gäller för hela företaget. Däremot kanske du känner igen sälj som tycker att leads från marknad håller låg kvalitet eller marknad som säger att sälj följer inte upp leads de får från marknad.

Vad är ett sälj kvalificerat lead?

Enkelt uttryckt är ett sälj kvalificerat lead någon som passar oss och är intresserad. Till exempel

• En kontakt som laddat ner en eBok från ett företag som passar oss
• En kontakt som fyllt i ett formulär om demo önskemål eller demo period
• En kontakt på ett företag som passar oss som har en roll som beslutsfattare t ex VD

Definiera överlämningsprocessen. Superviktigt att detta är helt klart så inga missförstånd kan uppstå. Inte så enkelt men när du läst detta inlägg kan du påbörja processen!

Definiera köparens person genom att beskriva mål som köpare har, utmaningar, hur vi hjälper, invändningar och budskap. Mall i Powerpoint för att göra det hittar du här: Mall för att skapa besökares person.

 2. Upprätta Sluten Slinga För Rapportering

3. Implementera Ett Servicenivå Avtal

Servicenivå avtalet definierar vad varje team förbinder sig till i syfte att stötta det andra teamet.

Marknad            Sälj:

Antal och kvalitet på leads som behövs för att nå omsättningsmål.

Sälj                     Marknad:

Hastighet och djup på lead uppföljning som är ekonomiskt försvarbart.

Kalkylera servicenivån

Marknad             Sälj:

Hur många leads av en särskild kvalitet behöver en säljare för att nå budget?

• Budget/Genomsnittlig omsättning per kund = Antal kunder som behövs
• Kunder/Genomsnittlig avslutsfrekvens(%) = Antal leads som behövs

Varierar såklart beroende på kvalitet på lead. Så hemsidan måste göra sitt arbete rätt annars blir kvaliteten låg.

Sälj                      Marknad:

Hur många samtal/email försök att skapa engagemang måste en säljare göra för att inte slösa på leads?

Med X leads och Y timmar/månad, hur många uppföljningsförsök skall en säljare klara av per lead?

Exempel på servicenivåer:

• Marknad kommer att leverera 100 leads per säljare per månad
• Sälj kommer 1 försök med 4 timmar engagemang, med 5 försök på 14 dagar.

4. Upprätthåll öppen kommunikation

Viktigt att dagligen följa med hur servicenivån utvecklas och att ha en öppen kommunikation, t ex smarknadsföringsmöten varje vecka. Också att löpande kommunicera information om kampanjer och produkter. Alltså vara transparanta mot varandra och faktiskt anstränga sig. Finns inga genvägar här.

Gör ni detta seriöst så kommer diskussionerna att lämna huruvida sälj eller marknad gör sitt jobb kvalitetsmässigt och handla om data.

5. Förlita sig på data

Förlita er på data och använd olika mallar för hur presentera olika data och utvecklingen, för när det går fel och resultatet inte kommer så är det data och inte känslor som skall styra. Och ju bättre data desto bättre känslor.

Kolla den här videon, lite överdriven men tänkvärd!