Lästid 5 min
Personalisering tar marknadssegmentering ett steg vidare. Det är inte segmenteringen av en specifik grupp eller bransch. Det är segmentering skivad så fint att den är avstämd mot endast en person. Det skulle kunna vara en 16-åring som sparar ihop till Beats hörlurar eller en CFO som behöver implementera ett nytt ekonomisystem under nästa år.
Om du inte tänker i termer som personalisering av din marknadsföring, och mer specifikt hemsidan och för varje besökare. Ja då kommer det påverka din omsättning negativt. För personalisering växer inte bara verksamheten. Utan personalisering kommer verksamheten på sikt att backa. Detta är väldigt tydligt i en undersökning från Accenture – ”CMOs: Time for digital transformation, or risk being left on the sidelines.” – producerad mellan november 2013 till januari 2014.
Tiden för personalisering av hemsidan är här. Du behöver inte titta längre än till Amazon eller Netflix. Trenden är växande och viktig. Även om verksamheten är B2B verksamhet och du inte har samma budget som Amazon bör du ändå tänka igenom varje element på din hemsida. Från grafik, text till navigering eftersom element kan personaliseras för varenda en av dina hemsidebesökare.
Oavsett teknologi du väljer för personalisering av hemsidan kan de steg jag beskriver nedan hjälpa till när du utvecklar strategin för personalisering. Allt kanske inte är möjligt (eller nödvändigt) beroende på vad du har för behov och mål med din hemsida.
Definiera Dina Köpares Persona
Undersökningar i USA (såklart) visar att 73 % av konsumenter föredrar att köpa från varumärken och/eller företag som använder information om dem i syfte att leverera mer effektiva köp upplevelser. Antar att detta inte är någon nyhet!
Det är här köpares personas kommer in i bilden. En Köpares persona är en semi-fikitiv återgivning av idealkunden baserad på marknadsundersökningar och verkliga data om existerande kunder. Detta kan inkludera demografi, beteende, köpmönster, arbetsroll, ambitioner med arbetet och personliga mål. Ju mer detaljerad desto mer kan du anpassa en personas upplevelse av hemsidan. Hemsidor som personaliserats bör fokusera på två till tre väldefinierade personas.
Till exempel kan ett företag som erbjuder personalrekrytering identifiera en persona som de kallar ”HR Katarina” – en personalchef som är 40-60 år, gillar att handla från soffan och köper online från hemsidor som hm.com eller lindex.com. Och även om några av dessa attribut kanske inte känns som nödvändiga, fokuserar de på optimal användning av innehåll, annonser och till och med e-post i syfte att erbjuda den mest anpassade upplevelsen.
Summa sumarum definierar personas vem du bygger innehåll för och vem du behöver utbilda.
Det är som i till exempel skolan. Skulle man utbilda alla elever i en stor klass skulle lärarens insatser vara bortkastad. De som går i tvåan måste ha sitt klassrum och de i femman sitt så de lär sig olika saker.
Har DU bra definierade personas? Om inte kan du hämta en mall i Powerpoint här!
Producerar du marknadsmässigt innehåll som är specifikt för dessa personas?
Om så, Super! Organisera dina marknadsföringstillgångar efter personas så de kan användas för personalisering!
Beskriv Dina Köpares Resa
En annan central del i personalisering av hemsidan är att presentera innehåll baserat på den köp-resa prospekts gör (eller kundens beslutsprocess).
Processen som den beskrivs idag – även om den funnits i över 15 år inom komplex försäljning – är cirkelformad.
Cirkeln symboliserar också en alltid pågående process som informerar vid nästa köpresa. Som en återkopplingsslinga.
Och om vi tar HR Katarina som exempel, kan samma persona besöka hemsidan vid flera tillfällen under beslutsprocessen. HR Katarina från Företaget A kanske är i medvetandefasen medan HR Katarina från Företaget B är i beslutsfasen. Även om de är samma persona bör upplevelse och personalisering vara väldigt olika.
Till exempel, ändamålsenligt innehåll för dessa faser skulle kunna vara:
Matcha Med Dina Organisatoriska Persona
Det är allmän praxis att identifiera storlek på organisation och branschtillhörighet på hemsidan. Men det är mer komplexitet involverat i personaliseringen för en organisatorisk persona. Till exempel ett större inköp i en medelstor till stor organisation kan involvera ett antal avdelningar och individer som alla söker olika typer av information. En Marknadschef som utvärderar en programvara kanske mer tittar på användargränssnittet medan en IT Chef kanske är mer intresserad att hur enkel den är att implementera.
Det är här som personalisering i realtid kommer in. Du kan fokusera på konto, organisation och bransch samtidigt.
Som i detta enkla exempel från Dustin.se!
När man kommer på Dustins hemsida första gången ombeds man att välja företag eller privatperson.
Efter att ha valt tas besökaren automatiskt till en sida som är anpassad efter företag respektive privatperson.
Förutom konto är storlek på organisation en nyckelfaktor vid organisatorisk personalisering. Besökare till HubSpot´s hemsida kan identifiera personalisering baserad på sin egen organisations storlek.
När besökaren valt storlek på organisation tas de till en sida med fallstudier och där besökare kan använda fler segmenteringar (filter). Som jag tidigare nämnt är inte köparens resa linjär. Därför pratar den här sidan till olika faser i köparens resa ( bygg medvetenhet genom att läsa fallstudier eller börja utvärdera programvaran).
Fånga så mycket information om företagen ni vänder Er till som möjligt. Använd den informationen som företagets storlek och bransch för att skräddarsy innehåll på din hemsida.
Och detta kan gå så långt som att visa en ägare till ett litet bageri för besökare från små företag och ett stort modernt kontor för stora företag. Om du säljer till stora företag kan till och med en anpassning av hemsidan för Er kända företag hjälpa till att vinna affärer över konkurrenter.
Geografisk Lokalisering
I takt med att mer och mer handel blir global med en enkel hantering online är det kritiskt att personalisera för geografi. Eller lokalisera upplevelsen på hemsidan när det är möjligt.
Vanliga exempel är att besökaren kan välja eller väljer språk, land och om e-handelssajt valuta.
Kom ihåg att segmentering och personalisering oavsett om det gäller ett konto, organisation eller land är det mest effektiva sättet att öka konverteringsgraderna.
Implementera Personalisering
Från ord till handling! I det här inlägget har jag tagit upp de olika sätten för att segmentera marknadsföringens innehåll online. Köpares persona och köparens resa, organisation och geografi. Och eftersom din hemsida bygger på flera olika element tänkte jag beskriva några idéer på segmentering!
- Nyckelelement för personalisering:
- Blogginnehåll – efter bransch eller storlek på företag
- Faktablad – efter projekt typ eller storlek
- ”Calls to Action” på landningssida och blogg
- Banners, bilder, med mera
- Textinnehåll
- Pris- och produktinformation
- Fallstudier
Genom att göra ovan alternativ tillgängliga för besökare på hemsidan kan du börja skapa profiler enkelt genom att mäta sidorna de besöker. Till exempel kan en besökare läsa ett blogginlägg om implementation av programvara i ett litet företag. Sedan klicka på en CTA för att komma åt en fallstudie och på så sätt genom att ange sin e-postadress bli inskriven i en kampanj med syfte att odla leads genom e-post utskick. Vid sitt nästa besök till din hemsida spenderar samma besökare avsevärd tid på pris och produktsidorna för mindre företag. Detta är personalisering i praktiken! Och det är personalisering som bidrar till omsättning.
Men de ändlösa möjligheterna med personalisering kan vara överväldigande! Börja med att prioritera vilka kriterier som är mest viktiga för Er verksamhet. Organisera sedan runt de så du kan spåra och upprätthålla det personaliserade innehållet. Nedan ser du några idéer på hur det kan se ut.
Klicka på bilden för att förstora.
Avslutningsvis vill jag betona att det är viktigt att du låter processen och de personas du har tagit fram vara guide och definiera teknologin vid implementationen på Er hemsida. Inte tvärtom!
