Amazon är nu den plats på Internet där flest människor söker efter produkter. Samtidigt är försäljningsgraden 10 gånger högre än för en e-handelssida.

Till exempel en kund där 30% av besökarna till produktlistningen på Amazon UK köper jämfört med 3.5% av besökarna till hemsidan.

Generellt på Amazon ligger försäljningsgraden på 15% för besökare i genomsnitt samt plus 70% när det gäller Amazon Prime medlemmar.

Förklaringen är att besökare på Amazon har kommit längre än besökare på Google i sin inköpsprocess. Och nu verkar det som online shoppare väljer Amazon före Google som första destination när de ska köpa.

Viktigt att notera är att framgång på Amazon kräver hårt arbete, resurser och investeringar. Amazon är också väldigt komplext. Men det är det väl värt för att vara där kunderna finns och fånga nya kunder som konverterar 5-10 gånger mer jämfört med hemsidan.

Google, Amazon & Produktsökningar

Oftast är Google dit man vänder sig först för inspiration eller när inköpsprocessen börjar. Detta enligt en ny undersökning från Episerver.

Undersökningen indikerar också att Amazon nu konkurrerar med Google när det gäller konsumenter som avser att göra ett köp. Amazon ligger hack i häl med 28% mot Google 31%. Däremot är konsumenter mindre benägna att använda Amazon som inspirationskälla (23%), Google 32%.

20% av online-konsumenter säger att alla deras online köp är planerade. 55% säger att många köp är planerade, 22% att ett fåtal planeras och 2% att inga köp är planerade.

För andra typer av marknadsplatser online som återförsäljare/varumärkessidor eller sociala media, används de i mycket mindre grad för både planerade och oplanerade köp.

Källa: Shoppers Head to Google For Inspiration – marketing charts

Amazon i Europa & Sälja på Amazon

I Europa finns Amazon i UK, Tyskland, Frankrike, Italien och Spanien. Antalet unika besökare per månad på Amazon Europa hemsidor är totalt 130 miljoner (källa: Comscore) med följande fördelning:

För att sälja på Amazon ska det finnas ett registrerat företag i något av länderna. I det landet skapas också ett Amazon försäljningskonto som kopplas ihop med företaget. När det gäller lager, leveranser, returhantering, mm finns flera alternativ. Ett är ”Fulfillment by Amazon – FBA” där Amazon sköter allt. FBA innebär att ni skickar produkter till ett Amazon Fulfillment Center. Sedan tar Amazon ansvar för att plocka, packa och skicka beställningar till kund inklusive kundservice för produkterna.

Med FBA är det ”enkelt” att expandera från ett land till ett annat. Finns flera upplägg här men Amazon vill gärna att Amazon Sellers använder logistik-programmet som heter Pan European FBA.

Pan European FBA möjliggör att leverera lager till ett lokalt Fulfillment Center, till exempel i UK. Amazon tar sedan hand om logistiken och skickar automatiskt produkter genom sitt europeiska nätverk enligt förväntat lokalt kundbehov. På så sätt är produkter alltid där de behövs.

Källa: hellotax

Genom den här tjänsten kan försäljningen växa. Dels genom att produkterna blir berättigade för Amazon Prime, det vill säga miljontals av Amazons mest lojala kunder. Dels genom en större totalmarknad. Till exempel har Amazon har en logistikhubb i Polen vilket innebär snabba leveranser till Sverige.

Amazon har inga krav på att det ska finnas registrerade företag i länderna dit expansion sker. Men man måste själv hantera momsen i respektive land. Alltså momsregistrering när viss försäljningsnivå uppnås beroende på land. Till exempel Tyskland där gränsen är 100 000€ per år.

Ett exempel

Ni har startat upp i Amazon UK med ett Ltd företag och använder FBA. Vidare är produkter listade efter best practise och försäljningen är igång sedan ett tag.

Nu vill ni expandera till Tyskland med 36 miljoner besökare per månad, så ni aktiverar Tyskland, härmar produktuppsättningen från UK fast på Tyska och använder Pan European FBA. Då tar Amazon ansvar för att produkter skickas från UK till lagret i Tyskland, lagerhållning, leveranser, returhantering, mm. Ni ansvarar för att lägga lagervolym för Tyskland ovanpå lagervolymen för UK så inte det blir brist i UK lagret.

När försäljningen kommer upp till drygt en miljon sek är det dags att fundera på momsregistreringen.

Ni kommer ha samma försäljningsvolym i Tyskland som UK från dag ett för det vet Amazon utifrån statistik, allt annat lika. Därför kan Amazon också ta ansvar för logistik och lagerhantering. Försäljningen i ett europa land är referens för försäljningen andra länder i europa. 

Vidare möter ni kundernas behov av snabba leveranser då alternativet är att leverera från UK vilket tar tre dagar minst. Eller själv leverera till Tyskland med all den administration det innebär. Snabba leveranser är ett signum för Amazon och kan man inte möta det kriteriet är inte Amazon rätt plats. Och man missar medlemmarna i Amazon Prime.

Amazons Ekosystem – Måste Kunna & Göra Rätt För Att Lyckas

Amazons sökmotor är uppbyggd kring en algoritm som heter A10 (tidigare A9). Och precis som med Google handlar det om att bemästra den med målet att att hamna på sidan ett i sökresultatet. Har ni förståelse för hur den fungerar kan ni tillämpa strategier för att maximera trafik och försäljning.

Det som krånglar till det är att A10 inte kan hanteras på samma sätt som Google. Amazon är en köp-plattform där huvudsyftet med algoritmen är att hjälpa konsumenterna när de söker efter produkter, inget annat.

Var produkten dyker upp i sökresultatet styrs av ett antal rankingfaktorer. En faktor som inte finns med men som är avgörande för framgång är upprätthållandet av en konkurrenskraftig prissättning.

Organisk försäljning: När en användare söker, produkten dyker upp och användaren gör ett köp.

Försäljningshistorik och alltid ha produkter på lager.

Försäljningsgrad: Ju högre desto högre produktrankning.

Försäljning från externa länkar: Extern trafik till Amazon-listningen.

Klickfrekvens som sin tur påverkas av foto och rubrik.

Försäljning via annonser på Amazon.

Försäljning från interna länkar: Försäljning som initieras från Amazons hemsida utan att föregåtts av en sökning. Till exempel ”Andra har också köpt”, ”Köps ofta tillsammans”.

Visningar: Hur många gånger produkten visas på Amazon under en viss tid.

Säljauktoritet: Detta hänvisar till Amazon-listningen, eller ”Buy Box-rutan” som inte ges berättigande till per automatik. Faktorer som påverkar är hur länge säljaren har varit aktiv på Amazon, omdömen, resultat, returer och returhantering, antal produkter och alltid i lager.

Allt på Amazon handlar om synlighet. Därför är man som säljare bland annat tvungen att investera i bra produktdata. Ofta finns bra produktdata på hemsidan där mycket kan användas på Amazon. Men Amazon ställer högre krav. Och då Amazon är ett datadrivet företag betyder det att produkter med bättre kvalitet på data kommer att fungera bättre. Här kan man med fördel titta hur de vassaste konkurrenterna gör. Det finns också möjlighet att registrera varumärket och därigenom öka antalet marknadsföringsverktyg.

På Amazon är kundengagemang superviktigt. Att få positiva omdömen och svara snabbt med en professionell inställning på alla typer av feedback. En del av kundengagemanget är snabb och rätt leverans – Alltid. Något som Amazon Prime medlemmar särskilt gillar, de där 7 av 10 köper när de är inne på en produktlistning.

Ovanpå det här kan man lägga alla Amazons marknadsföringsverktyg som i sig är viktiga för synligheten. Precis som med Google är det viktigt att ha en välorganiserad strategi för marknadsföringen och kompetens kring försäljning på Amazon.

Det är bara en tidsfråga (om det inte redan hänt) innan Amazon är den plats på Internet där flest människor söker efter produkter. För återförsäljare, varumärken, tillverkare och distributörer kan ”att inte vara listad på Amazon” betyda en risk för otydlighet och irrelevans för företaget.

Med det sagt är inte Amazon för alla. Produktens komplexitet, pris och storlek avgör om den passar på Amazon. Är det någon annans varumärke kanske det inte går att få rättigheter att sälja på Amazon. Och om det går att få rättigheter kanske det finns 200 andra som också säljer den produkten då den kommer från Kina.

Men om ni är ett företag med rätt typ av produkter är Amazon en jättestor marknad med konsumenter som kommit mycket längre i köpprocessen jämfört med de som söker på Google. Något som återspeglas i den mycket högre försäljningsgraden på Amazon.

Kanske är det dags att fundera på om marknadspengar ska flyttas från traditionell SEM och relaterade digitala annonskanaler till dit där konsumenter i en allt högre grad letar och köper, vilket är på Amazon.

Källor: