18 sep Del 2 – Vad Omfattar HubSpot´s Inbound Certifiering?

Lästid 4 min

I mitt förra inlägg tog jag upp de två första delarna av vad certifieringen omfattar, Attrahera besökare och Konvertera till leads. I detta inlägg tar jag upp hur du skapar Kunder från leads och Nöjda kunder.

HubSpot arbetar efter en metodik som består av fyra olika delar.

Stänga Leads Till Kunder

Namnet leads har olika innebörd beroende på var i säljtratten leadset befinner sig. Därför är det oerhört viktigt att kommunikationen anpassas beroende på var leadset befinner sig.

1.      Att Skicka Rätt Mail Till Rätt Person

Hur många av oss är inte trötta på att få alla dessa rackarns mail från företag som uppenbarligen måste ha köpt en lista. För jag har inte haft något att göra med dem (och kommer inte heller att ha). Kommer från alla möjliga håll. Sen har vi de rena bedrägerimailen. Fick ett i går från Länsförsäkringar som avsändare eller rättare sagt inte, även om det vid första anblicken såg ut som det. Och tidigare från Skatteverket. Sist spam mailen som verkar gå i vågor vad gäller antal. Summa summarum kan man tro att skicka mail är på utdöende, inte värt att satsa på!

Men det är faktiskt tvärtom. Mailkanalen är en av de mest lönsamma marknadskanalerna utifrån ett ROI perspektiv. Så vilken typ av mail bör DU skicka? Hur bör DU segmentera kontaktdatabasen så du säkerställer att rätt person får rätt mail? Vad ska du mäta och varför? Just detta tas upp under detta avsnitt!

Vad är mailmarknadsföring och varför du behöver den! Fördelarna med att använda mailmarknadsföring! Och de olika tillämpningarna av mail i varje steg av inboundmetodiken.

Du lär dig:

Hur du skickar rätt mail till rätt person!

• Bestämma rätt målgrupp
• Segmentera kontaktdatabasen
• Segmentering baserad på persona och fas i inköpsprocessen
• Odlandet av leads

Vad gör ett mail i världsklass?

• Kombinera innehåll med sammanhang
• Optimera mail för fler konverteringar
• Analysera effektiviteten av dina mail

2.      Smarketing – Sälj Och Marknadsföring Som Ett

Som du säkert har erfarenhet av finns en spänning mellan sälj och marknad. Beror såklart på organisationens storlek. Oavsett är det en utmaning att hantera. I sin renaste form argumenterar man över kvaliteten på leads och hur uppföljningsprocessen ser ut. Eller bara om vem som levererar värde till verksamheten.

Kolla den här videon som visar på ett bra sätt även om kanske lite överdrivet!

Samtidigt kommer sälj- och marknadsorganisationer som klarar av att lösa problematiken och anpassa sig till varandra, att växa snabbare, generera mer omsättning och har större sannolikhet att nå sina mål.

I detta avsnitt lär du dig stegen du måste ta för att skapa ett lag av sälj och marknad!

Vad är smarknadsföring och varför är det kritiskt?

• Spänningen mellan sälj och marknad är långsiktig
• Anpassa sälj och marknad runt omsättning
• Anpassa i syfte att nå affärsmålen

Smarknadsföring = Anpassning

• Hur du anpassar sälj och marknad runt mål
• Hur du anpassar sälj och marknad runt köpares personas

Fem steg för att integrera smarknadsföring

• Prata samma språk
• Ta fram en sluten slinga för rapportering
• Implementera ett servicenivåavtal
• Bibehåll öppen kommunikation
• Förlita er på data

3.      Hur Du Gör Försäljningsprocessen Inbound

Det är nog ingen nyhet att köpare idag har tagit minst 60% av inköpsbeslutet innan de pratar med en säljare. Läs mer i detta inlägg.

Därför måste säljprocessen ändras så att den passar inköpsprocessen. Är ingen raketforskning. Så har det alltid varit inom komplex försäljning där investeringen omfattar mycket pengar. Men nu omfattar den all typ av försäljning. Lär dig hur du gör den här omvandlingen genom att tillhandahålla en relevant, personlig och förtjusande upplevelse för prospekt från start till mål.

Du lär dig:

Varför sättet att sälja på måste ändras!

• Hur inköpsvanor har ändrats
• Vad köparen som har all makt innebär för dig

Vad är inbound försäljning?

• Skapa en relevant, personlig och förtjusande upplevelse
• Stödja köparens behov och följa deras tidslinje
• Anpassa sig till köparens sammanhang

Fyra steg att ändra på sättet vi säljer

• Ändra sättet du hanterar konton
• Ändra sättet du hanterar prospekts
• Ändra sättet du kommunicerar med konton
• Ändra sättet som prospekts upplever dig som säljare

Glädja

1.      Odla Nöjda Kunder

Är ingen nyhet men genom att ta hand om medarbetare och kunder kommer du vara i en mycket starkare position för att behålla, sälja mer och lyckas bland kunderna. Du banar så att säga väg för ett gott rykte. Och konkurrensmässigt ligger du steget före. Detta genom att bygga förtroende med människor och på så sätt vinna över attityden av likgiltighet som så ofta driver bort kunder.

Du lär dig:

Varför det är så viktigt att glädja kunder (så vi är överrens om det)

• Nöjda kunder är en konkurrensfördel
• Varför varje lite interaktion skapar en större upplevelse

Hur du skapar nöjda kunder

• Varför förtroende är kärnan till nöjda kunder
• Tre pelare för nöjda kunder: Påhittighet, Kommunikation och Utbildning
• Använda nöjda kunder både innan och efter ordern är tagen

Sju riktlinjer för nöjda kunder

• Nöjda medarbetare
• Utbilda medarbetare
• Stärka medarbetare
• Lyssna
• Ställ frågor
• Hjälpa och Utbilda
• Följ upp

I detta ligger också att ni har en anställningspolicy som utgår från att kunder förblir nöjda. Att ni utveckla organisationsprinciper som medarbetare lever efter. Och till sist använder köpares persona för att skapa nöjda kunder.

Avslutningsvis och som jag tog upp sist i del 1, har jag inte tagit upp direkt något om analys. Samtidigt är det en oerhört viktig del. Precis som med ett ekonomisystem. För ett sådant har du ju. Utan analys av resultat, justera och mäta igen, löpande. Ja då kommer det bli dyrt, onödigt dyrt.